涂志亮：借力产业资本打造中医服务领域“独角兽”

网上网络搜索“固生堂”，最多的信息是关于它与公立医院共建医联体，以及提出“医生合伙人”计划的消息。这是固生堂经过摸索，最终于2012年寻找到的“以名中医门诊”为核心商业模式中的组成部分。

依托这一模式，固生堂在短短几年内迅速成长为一家在中国市场领先的中医门诊服务连锁集团，并在20 15年获得了来自全球最大的医疗产业风险投资基金NEA的首轮投资，也带动固生堂门诊量爆发性增长，截至2017年超过500万人次。目前，固生堂在全国13个城市开设了40家门店。

2017年，该公司再度完成由央企、国内金融巨头共同投资的5.1亿股权+5亿债券的D轮融资。此前，由富达基金、史带基金、中国平安等国内外顶级基金已牵头完成了合计1亿美元的B轮、C轮投资，总融资额超17亿元人民币。据业内推算，固生堂总估值已超过“独角兽”10亿美元的门槛，达到了70亿元人民币。

“2018年固生堂在全国的门店规模将达到60家，公司估值要超过100亿。”固生堂创始人涂志亮近日在接受南都采访时透露，之后，他们还将在五年内通过控股平台，培育5家企业，其中3家市值要超过10亿元。

说说创业

商业模式的确定引来首笔投资资金

涂志亮的创业与自身相关，背后也有家庭的原因。他曾是体检连锁集团爱康国宾集团的创始人之一，2009年因超负荷工作导致血糖不断升高。

“岳父给我开了几服中药，吃完后甘油三酯和血糖指标恢复正常，这引起我对中医的极大兴趣。”据了解，涂志亮的岳父是中医泰斗、博士生导师、方剂名家、中华中医药学会方剂学分会副主任委员李政木教授。“体检会告诉你有没有病，发现问题该如何解决。”但随着经济水平的提高，疾病谱也在悄悄发生变化，一些慢性病的比重越来越高。中医“不治已病治未病，不治已乱治未乱”的理念逐渐成为健康管理的核心价值所在。于是，利用中医理论中完善的治未病系统建立中医健康管理体系，成为涂志亮新的追求目标。

刚开始创业的时候，固生堂创始团队最初设想的模式是通过一些集团客户购买服务，他们给予VIP服务，然后开实体会所来承接，把这些客户变成自己的会员。这个模式让固生堂第一家店正式营业后的第二个月就获得了100万会员卡销售收入。但随后，他们发现会员卡的转化率不到40%，这种商业模式没有持续性。

经过创始团队的摸索，他们在2012年第三季度确定了“以名中医门诊”为核心的商业模式。模式确定以后，与资本方的沟通也紧锣密鼓起来。至2014年，固生堂第一笔融资到位。

聊聊人才

办名医工作室设医生合伙人

人才是各种资源中流动性最强、最不稳定的要素。无论线上线下，医馆根基靠的仍是医生。如何留住名中医这一宝贵资源?

涂志亮的经验，首先是增加医生阳光收入。2012年底收购深圳竹子林医馆后，他们进入开创名中医聚集的平台模式。通过开办名医工作室，固生堂为专家定制了按照诊金分成+专属工作室的收益分成+经验处方产品分成+固生堂集团优惠股权和免费期权计划，让专家综合年收入突破了百万。

但是，钱并不是“万能”的，即使2017年在职医生申请医疗机构的政策“松绑”，仍有不少医生对私人医馆持观望态度。

此外，在涂志亮看来，医生开办个人诊所效率低，一人干活全馆吃饭，运营效率低下;药的使用量小，药材质量管控、采购价格没有优势等等。

2017年，在固生堂中医完成了D轮融资后，涂志亮提出了“医生合伙人”计划，采用医生单店入股的形式，与中医生一起开办中医馆。“我们期望与专家达成这样的合作：第一，按劳分配，按门诊进行诊金、协定方等收益分配。第二，固生堂是一家中医真正跟资本结合的公司，我们期望结合资本的效应和医生进行分享。”

此外，通过市场手段是固生堂解决中医药人才培养与传承问题的另一大法宝。据透露，目前固生堂与多家中医药院校进行合作，创新了“师带徒”的传承模式。他们一方面通过“师带徒”和“1+3”传承模式，借助学科带头人的团队建设，增加团队中的中青年医师的收入，另一方面则帮助医生实现“开宗立派”的可能，也使得中医发展百花齐放，“这是产业资本对中医的一种推动与革新。”

对话大咖

固生堂创始人涂志亮：

“目前已经在上市辅导”年回头率高达82%

南都：固生堂与医生之间是合作关系，那么对于医生管理或约束是如何进行?如果消费者投诉服务态度或医德问题，是怎么处理的?

涂志亮：固生堂和医生之间，是非常融洽的关系。我们聘请的都是三甲医院的头部医生，他们本身已经非常珍惜自己的名誉。社会资本办医的机构，兜底能力没有三甲医院强，医生出来执业，他们的风险意识只会比在三甲医院更强。固生堂的机制是医药分家，医生赚的是诊金，只有用最少的药达到比较好的疗效，才能吸引和留住患者，所以医生不会给患者开大处方。医生挣钱靠口碑，医德不好的医生就很少有人找他看病，所以我们几乎没有这方面的投诉。固生堂患者的月度回头率比三甲医院要高出许多，年回头率高达82%，周回头率高达54%.这也是明证。

滋补品是公司核心的利润构成

南都：在市场上，有同仁堂这样的国有老字号，亦有康美药业这样中医药全产业链企业。同仁堂、康美药业等药企在中药方面有明显优势，他们从中药一端向医疗服务这端延伸，基础更为扎实。固生堂面对这样的市场对手，会有怎么样的考虑和布局?

涂志亮：同仁堂和康美，做的都是药的生意，药都是医生开的，所以他们没法直接面对患者。而以疗效为中心的激励模式，决定了固生堂更容易建立品牌。这也是为什么这么多年来，同仁堂在门诊业务层面没法跟我们竞争的原因。我们可以把患者的病治好，所以他们自然也认可我们的药。固生堂的医疗服务质量为何比药企好?药企卖药给医疗机构，要平衡价格和质量。而固生堂直接面对的是患者，所以我们对质量的追求，一定比药企更有动力。有了口碑，从医疗服务端切向医药工业端，相对来说也就更容易。药的用量大，和上游就可以有更强的议价能力，进而形成一个闭环。

南都：固生堂的药材质量如何保证?

涂志亮：我们有自己的团队，在各地药材基地和交易市场专门负责采购，并形成体系，控制药品质量。

南都：目前，固生堂主要的利润来自哪里?

涂志亮：目前滋补品是公司核心的利润构成。因为固生堂的疗效好，医生和药材都受到患者的信赖，所以患者也愿意购买固生堂的滋补品等。

建立中医临床研究平台。

南都：在这么多年的发展过程中，遇到了哪些难题和挑战?

涂志亮：主要是一些公立医院院长的观念需要和医改政策统一，要允许医生更好地流动，允许医生出来多点执业。只要医生能够按照市场规律流动起来，我们就有信心为患者提供更好的医疗服务。

南都：公司未来的发展规划是怎样布局的?

涂志亮：随着中医门诊更大规模化，公司将利用中医大数据支持临床体系。一是把医生优秀的处方往院内制剂的方向走，往中成药方向走。二是建立临床研究平台，利用数据云平台，建立患者的长效追踪机制(量化的和可描述的)，对药品的临床疗效进行追踪。用8-10年，以科技为驱动，在中医大数据里，形成基于数据化透明化的相对量化的临床追踪体系。还要留下一些名药，与国际接轨，实现国际应用。

三是开放中医大数据临床平台，跟药厂合作，把中成药品临床试验数据透明化，支撑药品临床疗效确认性的问题，实现名医名方的产业化。

南都：有没有上市计划?

涂志亮：上市是必然的。我们计划3年左右上市，目前已经在做上市辅导。

南都：作为新经济的代表，固生堂也给社会发展和人们生活带来了新变革，你们改变了什么?请用一句话来总结。

涂志亮：我们能解决看病难看病贵的问题，让老百姓在家门口就能看好病，而且很省钱。

南都：如何提升企业声誉?

涂志亮：企业的声誉，是我们的一切。很荣幸的是，固生堂的声誉非常好。比如，进入广州市场短短几年，我们目前的门诊量在全广州含公立医院的排名已经排到第三第四名，算上服务量在广州接近200万人次，患者就是冲着固生堂的专家声誉和品牌声誉而来的。至于如何提升声誉，很简单，老老实实抓疗效，就像我们的堂训所说———“良心医、放心药”，只要做到这两点，固生堂的声誉一定会越来越好。